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    億級大商縱橫、新銳力量進攻,留給中小家居建材經銷商的機會還有多少?

    發布時間:2021-08-11

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    億級規模大商的數量增長,使得家居建材渠道出現了新的變化。


    這些大商依然在不斷擴店,在某些優勢品類已經形成了壓倒性優勢,給其他小商家留下的生存空間逐漸變小。


    加之消費者對頭部品牌的首選認可、大商團隊的銷售能力及服務能力更強等因素,使得大商們的成長空間依然充分想象力。


    以2020的情況看,部分品牌高速增長,其實并不是這個行業的增量又恢復了,而是很多中小品牌退出市場,空出了一定的份額,進一步支撐了大品牌與新銳品牌的增勢。


    而這種增勢,更多來自大商們與新銳經銷商們的貢獻。


    不上則下,腰部及以下區域的創業者們,無疑感受到了前所未有的壓力。那么,未來的機會還有多少?


    1、10億級的家居建材大商不多,但3億到5億體量的大商陸續浮出水面,大多數一二線城市,都有這樣的角色。上億的大商就更多了,一二三線城市都有。


    再往下走,5000萬以上的腰部實力商家,數量更多,尤其是每個一線家居品牌旗下,都有幾十位。


    這些人里面,大多數都還保持著進取的野心,在探索創新,幾千萬的向1個億奮斗;上億的向2億或3億努力。


    2、據大材研究的走訪,并不是只有大商很牛,每年還是不斷地殺出黑馬,規模只有幾千萬,但成長速度非???。


    上一年1000萬,下一年3000萬;或者上一年3000萬,下一年6000萬,隨即拋出奔億級規模的目標。


    別認為黑馬很少,我們發現很多二三線市場持續涌現,讓人大開眼界。


    對這些人,我們稱為新銳力量,他們的進攻勢頭很猛,其中部分人可能成為下一代“億商”。


    3、新商想做家居建材業務,一定要在有經驗、有資源的基礎上,再考慮創業。


    如何才叫有經驗?起碼要在家居建材銷售類公司里干過幾年,在某個方面已經可以獨當一面,比如原先簽單就很厲害,一直是銷售骨干的角色;或者憑自己的真本事,做到了店長甚至更高的職位,在業務板塊表現出色。


    怎么才是有資源?比如有一些合作的客戶,裝修公司也好,設計師、工長也好,或者其他采購商,要有一些關系比較到位的。


    離開原來的平臺后,有把握把之前積累的資源可以帶到新公司里,直接用上,實現業務的啟動。


    4、代理差異化的特色品牌,不一定剛開始就拿很有名的頭部品牌。


    有些區域特色品牌,可能名氣不如一線,但招商扶持力度很大,而且處于上升期,機會還是蠻大的。


    大材研究接觸的一些經銷商里,確實有一定比例的中小品牌經銷商,近五年里新入場的,做得還不錯,一年近千萬的體量,雖說沒法跟大商比,但至少打開了市場局面,擁有了繼續向前奔跑的底氣。


    還有一些特色品牌的經銷商,看起來體量不算大,但經營能力出色,積累一定的資本后,他們會根據自己所在城市的情況,考慮拿下頭部品牌的空白區域,實現雙品牌甚至多品牌的互補式經營。


    5、進商場開店,不一定拿最好的位置,一切量力而行。比較偏一點的位置,也可以出成績,重點是增強自己的引流能力。


    以前有一種比較普遍的做法是,到商場拿位置,一定要拿最好的,但這樣的位置,在目前的主流家居賣場里,已經不好拿,而且成本太高,一般商家支撐不了。


    中小經銷商放低姿態,把商場內的聯盟做透,比如品牌商戶間的聯盟、導購之間的帶單聯盟等,進而充分吃透賣場流量,也是有可能打開局面的。


    別覺得自己實力弱一些,別人就不愿意合作,這個考驗老板的社交能力。


    6、一定要有自己特別擅長的經營策略,無論是搞聯盟活動、門店銷售、小區拎包入住、活動爆破,還是社群、直播、信息流廣告引流等,必須要有特別強的重拳,有重點地實施全渠道營銷。


    現在有一些商家,通過自媒體流量的規?;@取、私域流量的成功運營,實現了業績的漂亮收割,也是一條路。


    7、一定要有團隊,要帶出隊伍來,哪怕十來個人,只要有幾個合拍的業務能手,價值觀統一,一起闖,事情就大有可為。


    老板要愿意分享,拿出真金白銀,支持激勵機制落地,隊伍才能一直跟著往前走。一手抓激勵,一手提升企業文化的宣貫,才可能凝聚起來,一直向前走。不然,走著走著,就散了,大家還怨氣一堆。


    8、目前處于腰部段位的經銷商,日子是比較好過的,起碼一年利潤少則百多萬,多則幾百萬,生活都是比較不錯的。


    但這個階段容易犯兩個錯誤,一個錯誤是只想守住基本盤,完全防守,在業績增長、團隊提升、管理升級、品牌調整等方面,都沒有動作,導致骨干員工看不到希望,逐漸流失;份額被搶奪,生意越來越差。


    另一個錯誤是野心勃勃,朝億商發起沖鋒,多方布局,全力擴品擴店擴員,結果組織競爭力不強,機制優勢不明顯,團隊延伸力不夠,導致新擴張的地盤盈利不足,甚至可能因為超負荷的投資,導致資金出現問題,被拖入泥潭。


    所以,這個階段的經銷,最好是守住基本盤,著手管理機制優化與激勵制度的升級,進而帶動團隊戰斗力的上升,以及更多優秀人才的進入,夯實做大事的底座。


    同時,看到好的區域、快速成長的品牌、趨勢型的品類與產品,還是要量力而行地拿下。

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